Les 4 secrets pour vendre sans vendre (3/4) – Les compétences fondamentales

La première partie : L”attitude se trouve ICI 

La 2ème partie “Influencer sans manipuler” :  ICI 

La 4ème partie : “Faire la différence” : ICI

Nous allons voir  maintenant  les compétences fondamentales pour vendre. Avec pour objectif de vendre SANS vendre !

 

3 – Les compétences fondamentales pour vendre.

 

 

 

 

Développer la bonne attitude

 

Nous l’avons déjà vu dans la première partie de l’article : l’attitude est une des compétences fondamentales pour vendre sans vendre. La bonne nouvelle c’est que cela se travaille. Il est toujours possible de changer à condition de le vouloir vraiment et d’avoir conscience d’où se situe le problème.

C’est pour cela que je vous pose la question. Savez-vous si votre attitude est toujours adaptée et positive?  Etes-vous capable de vous auto-évaluer sur votre attitude?

Pour commencer : avez-vous une attitude vraiment positive? Peut-être me direz-vous OUI bien entendu !

Il faut savoir qu’en réalité moins de 1 personne sur 1000 a une attitude totalement positive. Pour vous en convaincre, tentez d’identifier dans votre entourage quelle est la personne la plus positive. Vous verrez que c’est parfois dur à trouver.

je vous propose donc un simple test ( rien de trop intrusif et personnel)  pour que vous vous fassiez une idée de ce que je veux dire.

 

Testez vous : avez vous une attitude positive?

 

Répondez svp à ces 14 questions par OUI ou par NON.

• Je regarde/écoute les informations pendant au moins une heure chaque jour
• Je lis un journal tous les jours
• Je lis une revue d’actualités chaque semaine
• Parfois j’ai une journée sans, toute la journée
• Mon emploi/activité́ est rasoir
• Je me fâche pour une heure ou davantage
• Je parle et sympathise avec des personnes négatives
• Je cherche à trouver la faute chez les autres quand ça va mal
• Quand quelque chose se passe mal, j’en parle avec d’autres
• Je me fâche avec mon époux et arrête de lui parler pendant plus de 4 heures
• J’amène mes problèmes personnels au travail et en parle autour de moi
• Je m’attends au pire et développe mes projets en fonctionne de ça Je suis assez sensible à une mauvaise météo pour en parler (trop froid, Trop chaud, pluie…) pour en parler.

Si vous avez mois de 2 OUI, alors votre attitude a de grandes chances d’être positive.

De 3 à 6 OUI, alors vous pouvez encore travailler votre attitude.

Si vous avez plus de 6 OUI, votre attitude ne sera pas forcément adaptée et souvent considérée comme négative. Prenez conscience que vous attitude détermine vos résultats. Ensuite travaillez là pour progresser.

 

En êtes vous réellement conscient ?

 

Notre attitude est influencée par ce que nous lisons, regardons à la TV, par les personnes que nous côtoyons. Les Français, qui plus est, sont des râleurs  invétérés, ce qui n’aide pas. Plus vous fréquenterez de râleurs ou de personnes négatives, plus vous regarderez et vous laisserez imprégner de faits divers ou d’informations négatives, et plus cela aura un impact sur votre vie, votre ressenti et votre motivation pour avancer. Si vous percevez le monde de façon négative alors vous deviendrez négatif c’est hélas inévitable et votre attitude sera en conséquence.

Voilà pourquoi de nombreuses personnes, moi y compris vous recommandons de pratiquer une diète médiatique. En vous coupant de l’information ( source anxiogène) vous pourrez vous concentrer sur vous, sur vos objectifs, sur vos actions sans vous laisser poluer.

 

Pourquoi les vendeurs échouent ? 

 

Plusieurs tests effectués au niveau national ont permis de mettre en lumièreles statistiques suivantes sur raisons d’échec de vendeurs :

• 15% : Formation insuffisante — à la fois sur l’offre et les techniques de vente.
• 20% : Compétences insuffisantes en communication orale et écrite
• 15% : Un mauvais patron ou mauvais système de management.
• 50% :   attitude inadaptée

 

Cela paraît assez invraisemblable, non ? Les vendeurs (ou n’importe qui d’autre) pourraient avoir 50% plus de réussite s’ils pouvaient changer leur façon de penser.

 

Le secret  pour avoir une attitude positive 

 

Voici le secret de l’attitude positive :

 « Nous devenons ce à quoi nous pensons. »

 

Cela vous illustre ce que je vous ai dit plus haut. La bonne nouvelle c’est que si vous vous réhabituez à penser positif et agir en conséquence, alors cela va changer vos résultats.

Vous voulez commencer à changer votre attitude ? Cela aura un impact miraculeux sur votre niveau de succès. Vivez ces 13 pensées et ces exercices :

1. Quand quelque chose ne marche pas comme vous voulez, gardez à l’esprit que c’est la faute de personne d’autre que vous.
2. Vous avez toujours (et vous avez toujours eu) la possibilité de choisir.
3. Si vous pensez que c’est OK, c’est OK. Si vous pensez que ce n’est pas OK, ce ne l’est pas.
4. Vous êtes responsable de vos émotions. Si vous ressentez quelque chose de négatif, vous pouvez décider de penser à autre chose et de vous focaliser sur des choses positives ou alors de faire en sorte que cette sensation devienne positive en agissant.
5. Ne faites pas attention aux nouvelles sans intérêt. Travaillez plutôt sur un projet utile, développez un plan ou faîtes quelque chose pour améliorer votre vie.
6. Pendant une année, ne lisez que des livres et autres matériaux positifs.
7. Quand vous êtes face à un obstacle ou quand quelque chose ne marche pas, recherchez une opportunité.
8. Écouter des enregistrements sur l’attitude, assister à des séminaires et suivez des cours.
9. Ne faîtes pas attention aux gens qui vous disent que « Vous ne pouvez pas » ou qui essayent de vous décourager.
10. Faites attention à votre langage. Les mots ont un sens. Est-ce qu’il est à moitié rempli ou à moitié vide ? Partiellement nuageux ou partiellement ensoleillé ? Évitez-les « pourquoi, ne peux pas, ne ferai pas ».
11. Au lieu de dire pourquoi vous ne les aimez pas, dîtes pourquoi vous aimez les choses, les gens, votre activité et votre famille.
12. Aidez les autres sans attente particulière et sans mesurer (qui donne reçoit). Si vous dîtes « je ne fais pas parce qu’il ne fait pas… » qui est le perdant ? Si vous dîtes, « Pourquoi je devrais, quand lui il…» qui est perdant ?
13. Vous restez de mauvaise humeur pendant combien de temps ? Si ça dépasse les 5 minutes il y a quelque chose qui cloche.
14. Appréciez chaque jour tous les cadeaux que le destin vous a accordés.

 

 

 

 

Maîtriser l’art de poser des questions…. Et d’écouter les réponses !

 

Pour un vendeur, savoir poser des questions est la compétence la plus importante à développer. L’importance de poser la bonne question peut soit conclure soit faire échouer la vente. C’est donc une des compétences fondamentales pour vendre.

Savoir poser des questions et écouter les réponses représente deux des aspects les plus importants de la vente. En posant les bonnes questions, votre prospect vous racontera tout ce dont vous avez besoin pour emporter la vente.

En combinant des questions puissantes avec des capacités d’écoute développées, vous aurez le pouvoir et la discipline personnelle nécessaire pour découvrir des faits et des besoins de manière à pouvoir formuler une réponse qui amène l’acheteur potentiel à prendre une décision.

 

Les raisons de l’échec d’une vente

 

Demandez-vous pourquoi vos clients n’achètent pas systématiquement quand vous essayez… ? Et la raison est forcément parce que :

• Vous n’êtes pas suffisamment efficace au niveau de vos questions.
• Vous n’êtes pas suffisamment efficace au niveau de votre écoute ou comme nous l’avons dit de votre attitude
• Vous avez des idées préconçues (croyances) à propos de votre prospect préjugeant la personne, anticipant sur les réponses et interrompant le dialogue.
• Vous pensez que vous avez déjà toutes les réponses, alors pourquoi poser des questions ou écouter avec toute votre attention ?
• Vous n’avez pas découvert les vrais besoins de votre prospect. Comment pouvez-vous satisfaire des besoins si vous ne les connaissez pas ?

 

LE BABA des questions :

 

On l’appelle aussi Hexamètre de Quintilien ou questions du Journaliste ou encore avec le terme barbare de QQOQCCP :

Dans chaque situation cette technique permet d’avoir une vue globale circonstancière d’une situation, pour vendre c’est important de bien définir déjà la cadre.

 

• Q =  QUOI  ou quel est le problème, la situation, le but de la rencontre ou du rdv
• Q =  QUI.  Qui est touché, concerné, ciblé par la situation ou le problème, qui décide, qui paie
• O = OU : Ou allez-vous intervenir, livrer, dépanner, ou sont les clients, ou sont situés les difficultés
• Q = QUAND : quel est le délai, l’urgence, le planning,
• C = COMMENT : quelles ont été les solutions déjà tentées, comment s’est passé le problème,
• C = COMBIEN : combien a couté le problème, combien de personnes concernées, combien de temps cela a duré, cela a impacté
• P = POURQUOI : pourquoi c’est arrivé, pour quoi il est important de solutionner le problème

 

13 points à prendre en considération par rapport aux questions que vous posez :

 

Est-ce-que la question est claire et concise ? Est-ce que votre prospect comprend la question : son sens, contenu et implications ?

Est-ce-que la question amène le prospect à raisonner en termes de produits / services avant de pouvoir formuler une réponse ? Avec votre question, est-ce que vous avez mis votre prospect sur le chemin vers votre produit ou service ?

Est-ce-que la question oblige votre prospect à évaluer des nouvelles informations ou concepts ? Est-ce que vous êtes en train de développer votre crédibilité en posant desquestions supérieures qui ne laissent pas les gens avec le sentiment qu’ils sont inférieurs mais qui les interpellent néanmoins ?

Est-ce-que votre question donne l’impression que vous en savez d’avantage que vos concurrents ? Est-ce que vous vous distinguez par rapport à vos concurrents en posant desquestions auxquelles vos concurrents n’ont jamais pensé ?

Est-ce-que la question amène le prospect (et vous) à évoquer son expérience passée ?

Est-ce que vous posez des questions qui amènent vos prospects à vous faire part de choses dont ils sont fiers ? Ici, il ne s’agit pas seulement de questions de vente mais également des questions permettant de développer le relationnel, le rapport.

Est-ce-que la question génère une réponse à laquelle le prospect n’avait jamais encore pensé ? Des nouvelles tournures permettent de vous différencier, de vous valoriser et de montrer que vous dominez votre sujet.

Est-ce-que la question fournit une réponse qui engage le prospect faisant ainsi avancer l’échange vers une conclusion ? En utilisant des formules comme, « Vous êtes d’accord avec ça, n’est-ce pas ? » ou « ne devriez-vous pas ? » vous fournissez l’opportunité à votre prospect de dire oui à une partie de votre présentation et ainsi passer à l’étape suivante.

Est-ce-que la question est directement en rapport avec la situation de votre prospect (ou celle de son entreprise) ? Plus la question est directe, plus vous êtes susceptible d’obtenir une réponse.

Est-ce-que la question est en rapport avec les objectifs de votre prospect ? Est-ce que vous sondez le terrain pour découvrir des domaines qui sont vraiment parlant pour votre prospect ? Des domaines qui vont amener vos prospects à donner des vraies réponses?

 

Soyez persévérants : entrainez-vous 

 

Voulez-vous maîtriser la science de la formulation et de l’utilisation de questions puissantes ?

Voici ce qu’il faut faire.

Rédigez 2 ou 3 questions qui répondent à chacun des points développés ici et intégrez les dans votre processus de vente.

Quand vous le faites, vous verrez que c’est loin d’être évident. Toutefois, en le faisant vous serez récompensé en devenant un bien meilleur vendeur avec tous les avantages que cela peut entraîner, pour toujours !

 

 

 

Apprenez le sens de l’humour

 

On oublie souvent cet aspect. Il ne s’agit pas seulement d’être drôle. Il s’agit de votre façon de voir les choses. Encore et toujours : l’attitude…

Est-ce réellement une compétence fondamentale pour vendre?   Qu’en pensez-vous?

L’humour fournit un cadre pour une vie efficace et une carrière réussie dans la vente. C’est votre sens de l’humour ET votre capacité à trouver et à créer des situations humoristiques. Faire rire les gens en votre présence et leur donner un sentiment de bienêtre. Faire sourire les autres. Entendre « J’aime bien parler avec vous», « Vous me faites rire » ou « Vous venez de me faire gagner ma journée ».

L’humour apporte tout cela et fait que, plutôt que de chercher à vous éviter, les gens sont impatients de recevoir votre appel ou de vous rencontrer.

Sans compter que vous passerez et partagerez un bon moment !

Vous pouvez travailler cette maxime qui est devenu un de mes mantras  :

 

“Travailler sérieusement sans se prendre au sérieux”

 

 

Passez à l’action

 

Il s’agit de faire ce qu’on dit, d’être déterminé.

 

Fixez vous des objectifs

 

Se réveiller le matin avec des objectifs clairement définis pour la journée. Avoir un planning pour la journée pour lequel vous vous êtes préparés.

Passer le dernier appel. Suivre votre propre plan vers le succès. Faire plus que quiconque d’autre que vous connaissez. En faire assez pour vous sentir fier de vous.

Pratiquez, entrainez vous

 

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’appelez pas votre plus gros prospect. Par contre, cela ne doit jamais vous empêcher de prendre des contacts, de vous entraîner, de pratiquer et de passer des appels ou mener des actions vers d’autres personnes qui sont peut être moins importantes pour vous.

La vente, c’est comme le sport plus vous pratiquerez, plus vous vous entrainerez et plus vous aller progresser.

 

Mettre en place des automatises

 

A force de pratiquer et de vous entrainer, vous allez tout intégrer et avoir des automatismes.  Ne vous trouvez pas des excuses. C’est en faisant qu’on apprend. C’est en se trompant qu’on progresse. Et donc vous ne pourrez pas faire bien du 1er coup.

Ce n’est pas parce qu’on parle de vendre sans vendre qu’il ne faut pas travailler.

A vous d’intégrer comme le disait Aristote que :

 

“L’excellence est un art que l’atteint par l’exercice constant. Nous sommes ce que nous faisons de manière répétée. L’excellence n’est donc pas une actions mais une habitude”

 

 

 

 

Avoir de la méthode :

 

Parmi les compétences fondamentales pour vendre : utiliser une méthode que l’on maîtrise est réellement nécessaire.

Quand il s’agit de trouver une bonne méthode pour vendre, on va chercher chez ceux qui sont les meilleurs. En l’occurence les américains. Ils ont de l’avance sur nous et il serait dommage de ne pas profiter de leur expérience dans le domaine depuis des décennies.

La méthode que je trouve la plus efficace pour vendre sans vendre et que je vous recommande vivement d’étudier et de maîtriser est la méthode SPIN. Elle est développée dans le livre “SPIN Selling” de Neil RACKHAM

Hélas le livre n’existe qu’en Anglais. Je vais vous en résumer le principe , mais si vous voulez approfondir, vous pourrez le trouver ici :

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On doit à Neil RACKHAM les techniques de questionnement SPIN issues de Rank Xerox. Dans cette approche, La vente s’est déportée de la phase d’argumentation vers la phase de découverte et qualification afin d’investiguer les attentes profondes et susciter le désir.

Cette méthode fonctionne à l’inverse des méthodes en entonnoir qui manipulent. Vous serez centré sur votre interlocuteur et votre unique objectif sera de mieux le connaitre pour répondre à ses réelles attentes. C’est de ce fait beaucoup plus éthique et  extrêmement bien perçu par les clients qui vont ressentir votre réel intérêt pour eux et non pas une démarche de vente forcée.

L’efficacité de cette méthode repose sur votre sincérité, la qualité de vos questions  et votre aptitude à écouter les réponses, à relancer et ne quasiment jamais (voir très peu et seulement à la fin) parler de votre offre.

Le système de questionnement SPIN qualifie en quatre étapes les besoins du prospect et suscite son désir.

Voici chacune de ces étapes :

 

La Situation (S)

 

En premier lieu, il s’agit de vérifier quel est le contexte du prospect. Poser des questions qui permettent de vérifier les informations que vous avez sur la personne, sur son environnement. Ces questions n’ont pas énormément de valeur ajoutée donc posez les vite car cela n’apporte rien à votre interlocuteur

 

 

Le Problème (P)  

 

Ensuite le but est de déterminer ce qui empêche votre interlocuteur de réaliser ses objectifs.

Rechercher là où il y a un besoin et où vos services peuvent apporter une solution.

Vous allez poser des questions de type :

• Quels soucis vous posent …….?
• Est-ce que ….. ne vous inquiète pas?
• Pensez-vous que … présente certaines difficultés (complications)?
• Y a-t-il un risque si …..?
• Quel genre de problèmes peut surgir quand …….?
• Êtes-vous content avec ………?
• Êtes-vous satisfait avec le niveau de …..?
• Est-ce dur de vivre avec …… (Problème)? Comment vos employés supportent-ils….?
• Quelles insatisfactions vous causent le ……?
• Cela ne vous préoccupe pas d’avoir un si haut niveau de…?
• Certains de mes clients m’ont parlé de certains problèmes …. Est-ce le cas aussi chez vous ?

 

L’Implication (I)

 

La 3eme étape est la plus importante : il s’agit d’inviter votre interlocuteur à se projeter dans l’avenir  et voir ce qui se passerait si il ne fait rien et ne réagit pas.

Le but est dans cette phase d’amplifier le problème avec des questions d’implication :

• Comment faites-vous pour atteindre vos objectif malgré…. ?
• Pensez-vous que cela peut aussi affecter …. ?
• Quel effet a …(problème)….. sur ….. ?
• Quand ceci se produit, est ce que cela affecte aussi … ?
• Quel impact négatif ceci a sur …. ?
• Qu’est-ce que cela impliquer… ?
• A titre personnelle quelle sont les répercussions de…. ?
• Est-ce que cela a des conséquences sur … ?

 

Le Bénéfice / Désir d’achat / Need / besoin profond. (N)

 

Enfin pour terminer, de faire valider par le prospect quels seront les bénéfices si le problème est résolu.

Dans cette phase, Faites un résumé et reformulez ce que vous avez compris, puis identifiez et  Clarifiez. Étendez en écoutant bien ! Amplifiez et Résumez à nouveau. C’est un démarche par itération. Il faut aller pas à pas et ne jamais chercher à caser votre offre.

Les questions seront du type :

 

Pour Identifier

 

• Vous m’avez dit que si vous pourriez résoudre ……, ceci vous aiderait à ……? Ainsi, vous cherchez une façon pour éviter ….?
• Est-ce que me trompe en disant que … vous aiderait à …. ?
• Cherchez-vous une façon pour ….? Seriez-vous intéressé à avoir ….?
• Si nous pouvons vous montrer que nous avons une meilleure approche pour résoudre …., cela vous intéresse-t-il?
• Êtes-vous intéressé à pouvoir ….?

Pour Clarifier :

 

• Pourquoi ceci …. X est important pour vous?
• Quel type d’économies une approche …. vous apporterait-elle?
• Quels sont les bénéfices principaux que vous trouvez à la solution ….X? Pensez-vous que ceci peut vous apporter des économies importantes ? Pensez-vous que …..X serait une amélioration significative?
• Quelle importance donnez-vous à résoudre …..X?

Pour finir : Etendez / Amplifiez :

 

• De quelle autre façon est ce qu’une approche ….(solution) peut vous aider?
• Y a t’il d’autres aspects de votre affaire qui se verraient avantagés …Y?
• Par hasard, est ce que ….X peut vous aider à obtenir … X?

Ces questions débouchent sur une réponse par oui ou non, la réponse est donc on ne peut plus claire. Elles présentent donc des avantages ou des inconvénients en fonction de ce que l’on veut obtenir. D’une façon générale, elles incitent peu au dialogue.

Une fois que votre interlocuteur aura validé  qu’il a un vrai problème, qu’il doit réagir sinon cela va empirer, puis pris conscience des réels bénéfices qu’il va retirer à solutionner son problème, alors il va vous demander en quoi vous pouvez l’aider. C’est à ce moment normalement que votre vente est faite.

Ensuite ne vous perdez pas en détails inutiles, soyez précis et concis.

C’est là et uniquement à la toute fin de l’entretien, que vous pourrez lui expliquer les bénéfices de votre produit ou offre ( qui correspondent à ceux dont le client vous a parlé)

 

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LISEZ LE DEBUT ET LA SUITE de cet article et DECOUVREZ  LES  “3 AUTRES  SECRETS POUR VENDRE SANS VENDRE” 

• La 1ère partie : “L’attitude”   CLIQUEZ ICI 
• La 2ème partie “Influencer sans manipuler” :  CLIQUEZ ICI 
• La 4ème partie : “Faire la différence” : CLIQUEZ ICI

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A très vite

 

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