Les 4 secrets pour vendre sans vendre (1/4) – L’attitude

En France, « vendre » est souvent considéré comme un gros mot, avec un connotation très péjorative.  Et pourtant, parmi les secrets de la réussite, même chez nous, c’est une des compétences essentielles à maitriser. Que ce soit dans nos relations avec les autres pour faire adhérer à un projet, avec notre banquier, durant un entretien d’embauche ou pour chercher des clients quand on a une entreprise ou qu’on est independant, nous passons beaucoup de temps à tenter d’influencer les autres, et donc à vendre ou à nous vendre.

Comment devenir excellent dans un domaine que l’on aime pas? ou performer grâce à une compétence que l’on réprouve ou qui nous fait nous sentir mal à l’aise?

La solution : changer totalement son rapport à la vente pour “vendre sans vendre”

Mais comment changer sa perception? Comment se mettre à aimer vendre, et donc devenir bon puis excellent pour avoir des résultats durables.

C’est ce que je vais vous révéler en dévoilant  les 4 secrets pour vendre sans vendre ?

 Ou :

Comment créer un climat de confiance suffisant avec votre interlocuteur pour que cela déclenche l’acte d’achat, mais surtout garder une relation de qualité pour que votre client rachète.

 

 

1 – Etre maître de son attitude pour vendre sans vendre  :

 

La préparation : se mettre en condition 

 

Votre préparation mentale

 

Notre cerveau est très docile. On voit ce qu’on croit et c’est ce qui arrive ! On appelle cela des prophéties auto-réalisatrices. Si vous avez peur qu’un événement arrive, vous allez agir de façon maladroite et inefficace, paralysé par le stress et vous risquez fortement de provoquer ce que vous craignez.  Par exemple  j’ai peur que mon interlocuteur / prospect me trouve nul  et que mon offre ne soit pas adaptée. Et bien vous avez de grandes chance de bafouiller, de ne pas être clair, brouillon et la personne en face pourra vous trouver nul et rejeter votre Offre.

La bonne nouvelle c’est que cela marche dans le sens inverse aussi ! : si nous pensons très fort que nous allons réussir nous allons tout faire pour que cela marche et augmenter considérablement nos chances. Donc imaginez que vous allez réussir et soyez convaincus !

comment se préparer à avoir la bonne attitude   on peut parler ici de préparation mentale comme pour un sportif qui s’entraine à réaliser un sans faute ou à gagner sa course.
Vous devez vous conditionner mentalement à rencontrer la ou les personnes concernées. Et donc à faire une bonne première impression ou maintenir une bonne relation.

 

Sur quels points se préparer :

 

• Adopter une attitude positive :  pour cela, fermez les yeux et imaginez le déroulement de la rencontre et visualisez vous avec une attitude souriante, positive, accueillante, et regardez comment réagit votre contact. Puis listez tout ce que vous pourriez en retirer de positif : Opportunités, informations, partage d’intérêts, de passions, partenariats, recommandations,…Vous allez peut-être rencontrer  quelqu’un d’extraordinaire. Ensuite refermez les yeux ou imaginez les bénéfices de tout ce que vous allez en retirer.
• Travailler sa confiance en soi : faites le bilan de vos entretiens passés. Quels ont été vos 3 plus grands succès? Que s’est il passé? Quels sont selon vous les facteurs qui ont permis votre succès. Qu’avez vous fait? Comment vous êtes vous senti. Quels sont vos talents? votre expertises? vos forces ? Etablissez une cartographie de ces 3 réussites et regardez les points communs. Pour chaque expérience, visualisez là et rappelez vous comment vous vous êtes senti après, et les bénéfices que vous en avez retiré. Une fois tout cela effectué, imaginez le prochain rendez vous, le lieu, la personne, et transposez vos facteurs de succès à cette nouvelle situation. Vous allez vous sentir vraiment en confiance pour aborder vos prochains rendez-vous.
• Se mettre dans une position d’ouverture et d’écoute :  Préparez vous à écouter 3 fois plus que vous ne parlez. oui 3 fois plus cela veut dire 75% du temps de l’entrevue. Soit pour un rendez vous d’une heure vous ne devez pas parler plus de 15 minutes.
• Connaitre ses faiblesses pour pouvoir trouver des stratégies pour les limiter. Listez ce qui vous joue des tours, vous dessert ou là ou vous ne vous sentez pas à l’aise ou pas bon. Chercher des stratégies pour compenser ou éviter que cela ne vous impacte.

 

Rester soi même : le naturel est notre meilleur atout : 

 

Attention si votre naturel c’est d’être râleur, pessimiste et déprimé, vous devez booster le travail sur votre confiance en vous et vous préparer beaucoup plus.

• “Connais-toi toi-même et tu connaitras l’univers et les Dieux” , c’est ce que disait Socrate. En l’occurence pas la peine de connaître les Dieux mais déjà de connaitre ses forces et faiblesses.
• Rester à sa place : ne pas chercher à se vendre.
• Être congruent : penser ce qu’on dit, dire ce qu’on pense et être OK avec ça.
  Cela peut surprendre, dans une vente il ne faut soi-disant pas tout dire ! et pourtant l’honnêteté fait partie des valeurs qui se font rares dans la vente et donc qui vous démarqueront. De toute façon, mentir pour vendre peut avoir des conséquences désastreuses si le mensonge est découvert.

 

Toujours créer du lien, l’approfondir et le renforcer : devenir l’ami +

 

Un cadre de bonnes relations et de bienveillance est toujours propice et constructif aux échanges entre 2 personnes. Encore plus pour la vente. La vente c’est uniquement de la confiance.

 

 

Il y a longtemps, lorsque l’on étudiait comment les meilleurs vendeurs faisaient pour performer, on se rendait compte qu’ils connaissaient leurs clients par cœur : leurs situations personnelles, le prénom de leurs conjoints, de leurs enfants, leurs âges, où ils habitaient, leurs goûts, leurs destinations de vacances, leurs hobbies, leurs centres d’intérêts etc… Ils passaient même le dimanche à faire des barbecues avec eux, ou pêcher, ou à jouer au golf …  En clair ils étaient amis ou avaient développé une relation de proximité.

Quoi de mieux que de travailler avec ses amis. C’est le summum de la relation de confiance, de la loyauté.

 

Voici quelques points pour vous aider à créer un cadre de confiance et un lien durable :

 

Créer le lien 

 

• N’ayez aucun a priori sur votre interlocuteur. Ne jugez pas. Nous sommes des machines à juger. Préparez-vous à ne surtout jamais juger : tenue vestimentaire, physique, ou tout autre marque. Dites-vous que votre interlocuteur peut devenir votre plus gros client.
• Rassurez, par tous les moyens possibles pour qu’ils se sentent en sécurité. Si par exemple vous recevez vos clients dans un endroit public ou à l’extérieur, trouvez un endroit calme et ou votre conversation ne sera pas écoutée, ou vous pourrez garder un certain niveau de confidentialité. Avant de démarrer, demandez si tout est ok, si rien ne les dérange.
• Respectez votre prospect : même si vous ne partagez pas ses idées

 

Conserver et renforcer ce lien

 

• Visez le long terme. Semez et créer des relations de qualité : Être sympa et ouvert, à l’écoute au 1er rdv c’est bien, mais gardez la même attitude tout le temps c’est fondamental, même si apparemment cette personne ne semble pas intéressée ou pas prête à acheter. Trouvez un moyen de garder contact avec vos prospects en maintenant ce lien que vous avez créé : par téléphone, par mail personnalisé, …
• Gardez un contact physique avec votre client ou prospect. Les Newsletter sont tellement impersonnelles qu’elles ne suffisent pas, elles ont juste pour fonction de rappeler à votre client que vous existez et de donner votre actualité. Ce n’est pas nécessaire et suffisant. Privilégiez les rendez-vous, les déjeuners, les appels personnels, les invitations à des événements. Ne manquez aucune occasion : anniversaires, nouveautés les concernants, infos importantes en rapport avec leurs centres d’intérêts, recommandations business, recommandation partenaires,… tout est bon pour montrer que vous vous intéressez à lui.
• Evitez le plus possible de communiquer par email : les emails sont froids, et peuvent être parfois mal interprétés. Tout le monde est envahi de spam et de mails inutiles, rendez service à vos clients ou prospects : habituez vous à communiquer frontalement, c’est beaucoup plus efficace et plus rapide. les mails sont à utiliser pour envoyer des informations factuelles ou contractuelles, ou confirmer un rdv avec invitation ou pour envoyer des comptes rendus pour garder une trace de votre échange. Mais oubliez le mail dès qu’il s’agit de poser une question ou d’avoir un avis ou des échanges informels.

 

 

Être une oreille attentive : à l’écoute au lieu de parler

 

Faites-vous cette erreur ?

 

Je l’ai faite pendant de nombreuses années avant de comprendre. Quand on veut vendre quelque chose on a tendance à beaucoup parler, se mettre en avant, proposer son produit ses services, vanter les avantages etc… Ce qui en découle, c’est pour votre prospect un sentiment de ne pas pouvoir en placer une, d’être face à un commercial qui vend. Pensez à ce que j’ai dit en introduction. Mettez-vous à la place de la personne en face de vous. Si vous avez l’impression d’avoir plus parler que votre prospect. Alors vous avez été mauvais !

« Nous avons 2 oreilles et 1 bouche c’est pour écouter 2 fois plus qu’on ne parle »

 

Quelques éléments clefs pour être vraiment à l’écoute

 

• Faire silence quand votre prospect parle : un bon ratio c’est 75% du temps de silence et 25% de questions
• Synchronisez-vous : adopter la même posture physique :. Pensez à l’adage « qui se ressemble, s’assemble »
• Souriez et montrez-lui physiquement votre intérêt en étant « pendu à ses lèvres »
• Validez ce qu’il dit par des mouvements de la tête pour acquiescer
• Reformulez : une fois qu’il a fini de parler, répéter sa phrase ou une partie avec les mêmes mots qu’il a utilisé. Cela permettre de le faire expliciter et de voir que vous avez bien compris.
• Parlez de la même façon : avec le même rythme, la même intensité, le même débit. Si c’est possible, ne mimez pas. SI vous êtes trop différents : vous rapide et lui plus lent : ralentissez juste votre débit.
• Relevez ses mots clefs  puis utilisez les, les tics de fin de phrase par exemple également
• Creusez et approfondissez : S’il y a des blancs, enchainez avec une question ouverte

 

S’intéresser réellement : à la découverte de son interlocuteur

 

Soyez sincère et honnête.

 

Vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, ne le flattez pas, ne soyez pas faux. Intéressez-vous à lui, en cherchant à le découvrir comme si c’était quelqu’un d’extraordinaire, mais ne surjouez pas.

 

Comment  progresser pour montrer son intérêt 

 

• Leur sujet de conversation préféré. Le sujet préféré de conversation de toute personne normalement constituée c’est : « elle-même ». Vous l’avez remarqué surement, les gens adorent parler d’eux ? la plupart du temps il suffit de les lancer sur un sujet qui les passionnent pour qu’ils monopolisent la parole. Par conséquent, Vous devez vous servir de cet élément mais le faire de façon honnête. Posez des questions ouvertes qui permettront à votre prospect de parler de lui. En parlant de lui il vous livrera une mine d’informations le concernant. Même si toutes ces informations ne vous seront pas toutes utiles elle vous permettront de trouver créer des connexions et votre prospect appréciera que vous preniez le temps de le connaitre. Il se peut également que dans les informations reçues se cachent de vrais déclencheurs de la décision d’achat. Mettez-vous en mode « enregistreur » et mémorisez le plus possible. Une fois votre contact parti, notez tout pour garder une trace.
• Soyez observateur. Un véritable détective : la façon dont il s’habille, les bijoux, montres, chaussures et autres signes distinctifs sont autant d’éléments qui vous donneront des informations sur ce qu’il/elle aime.
• Enquêtez sur les réseaux : Que connaissez-vous à son sujet ? Son nom, son poste, sa responsabilité ? en général peu de choses. Aujourd’hui vous avez un moyen d’en savoir beaucoup plus grâce à linkedin, Facebook, instagram et google qui sont vos amis. Vous pourrez y trouver beaucoup d’informations personnelles : les hobbies, l’âge, l’anniversaire et des tas d’éléments personnels pour mieux le comprendre et créer du lien.

 

Rester aligné, ancré sur vos valeurs

 

Soyez cohérent

 

Être aligné signifie que vous agissez en accord avec vos valeurs et vos principes. . Parfois il peut arriver que la personne qui vous parle vous teste et vous retourne les questions pour avoir votre point de vue. Ne cherchez jamais à répondre en croyant faire plaisir, ou à dire ce que vous pensez que votre prospect veut entendre. Cela sonnera toujours faux, vous risquez de vous contredire ou de ne plus être cohérent. Il n’y a rien de pire que tenter de vendre en slalomant ou de jouer un rôle. Vous allez vous perdre et vous prendre les pieds dans le tapis. Même si votre contact ne se rend pas compte de votre jeu, il ressentira que quelque chose ne vas pas et cela ne marchera pas.

Répondez aux questions en votre âme et conscience : ne mentez pas , ne cachez rien. L’intégrité et l’honnêteté sont des valeurs qui se perdent. Dans 90% des cas, même si vous êtes d’avis contraire à votre interlocuteur, il appréciera et vous respectera.

Pour vous préparer :

 

Définissez vos valeurs et écrivez ce que vous êtes prêts à faire et ne pas faire pour réaliser une vente en accord avec vos valeurs.  Nous verrons dans l’article qu’il ne faut jamais faire de compromis avec ses principes et fondamentaux.

 

Avoir une vie riche et épanouie : la confiance en soi  

 

Avant tout rendez-vous avec un potentiel client, rappelez vous : “pourquoi faites-vous ce métier ? Ce qui vous plait réellement dans la relation avec vos clients ?” et surtout écrivez ce que vous aimez le plus dans le produit ou service que vous offrez ? »
Cela doit vous reconnecter avec votre pourquoi, donner du sens à ce que vous faites. Sans cela, vous perdez une énorme partie de votre savoir-être et donc vous diminuez vos chances de succès.

Puis répondez à cette simple question : « serais-je client de ce que j’ai à offrir ? et quel sont les 5 bénéfices de ce que je vends. » Répondez le plus sincèrement à ces questions.
Je vous dirais même de ne jamais rencontrer de prospect, si vous n’êtes pas capable de répondre à ces questions et si vous ne les maîtrisez pas.

 

Vibrer et prendre plaisir à ce que l’on fait, à la relation aux autres

 

Il est quasiment impossible de surperformer si on n’aime pas ce que l’on fait, a fortiori si vous n’aimez pas le produit que vous proposez. Pour vendre sans vendre, vous allez devoir vous faire acheter. Un peu comme un homme qui voudrait séduire une femme mais qui n’aimerait pas se rendre présentable… l’affaire semble compliquée n’est-ce pas ?
En résumé, si vous n’aimez pas votre produit ou service ou si quelque chose ne vous plait pas, changez-le et rendez le satisfaisant à vos yeux.
Il sera impossible de vous forcer à aimer quelque chose qui ne vous correspond pas. Si vous êtes salarié commercial d’une entreprise, vous ne décidez pas de l’offre. Dans ce cas, cherchez dans l’offre et dans l’entreprise ce qui vous a plu initialement. Et focalisez-vous sur ces points. Si vous êtes votre propre patron et que votre offre ne vous satisfait pas, que vous ne seriez pas votre propre client, alors c’est que quelque chose ne va vraiment pas et cela peut vraiment devenir un risque majeur pour votre activité. Modifiez les points qui doivent être changés et soyez proactif.

Une fois que votre offre sera parfaitement alignée sur vous, et non l’inverse, vous allez la promouvoir avec une facilité déconcertante, sans aucune peur, ni limite. Du coup, votre discours sera plus percutant, plus précis et vous vous enflammerez. Vous n’aurez alors plus l’impression de vendre. Tout se fera naturellement.

 

50% de la réussite réside dans votre attitude.

 

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LISEZ LA SUITE de cet article et DECOUVREZ   LES  “3 AUTRES  SECRETS POUR VENDRE SANS VENDRE” 

• 2ème partie : “Influencer sans manipuler”,   CLIQUEZ  ICI  
• 3ème partie : “Les compétence fondamentales”, CLIQUEZ ICI
• 4ème partie  : “Faire la différence”, CLIQUEZ ICI

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